Per coloro che lavorano nel mondo del credito, che sia il proprietario dell’azienda o il responsabile amministrativo, questa è una delle scelte che devono essere prese quotidianamente o, in ogni caso, ricorrentemente.
In termini generali, questa sfida tra due categorie di prodotti e servizi è presente in tutti i settori e si basa sulle principali strategie di marketing e posizionamento.
Infatti, nel suo piccolo, il commerciante con il suo negozio e i suoi prodotti a “Km 0” di alta qualità, combattono contro il supermercato.
Un’altra sfida è quella dei principali marchi di abbigliamento che si concentrano sul marchio “qualità”, e sulle grandi catene che si concentrano sulla quantità e sul prezzo basso. In questo caso, tuttavia, si potrebbe discutere della qualità reale del primo e su quanto invence viene influenzato il prezzo di un grosso brand, che viene proposto ad un prezzo dieci volte superiore se tutto va bene.
Questo prezzo esorbitante non dovrebbe essere visto come un “trucco”, ma come una ricompensa per quei marchi che grazie alla loro storia, le loro strategie di marketing, uomini e donne visionari al capo, nel bene e nel male, sono riusciti a convincerci che indossare un loro capo d’abbigliamento abbia un valore aggiunto.
Il settore del credito e dell’informazione invece non è soggetto alle regole di stato e di emozione. E allora entrano in gioco diversi fattori da valutare per decidere cosa acquistare ed utilizzare nella gestione del proprio credito; Ciò vale per gli istituti bancari, i servizi di pubblica utilità e le società di telecomunicazioni, nonché per le PMI in tutti i settori.
Uno dei fattori principali è sicuramente il budget disponibile, che nella maggior parte dei casi è limitato e presunto. Se questo fattore prevale, non vi è dubbio che le informazioni provenienti dai database pubblici sono la soluzione più diretta e più semplice, poiché i costi sono effettivamente ridotti. Questa informazione risponde anche a un secondo processo decisionale che è quello del tempo; Spesso, soprattutto nella fase preventiva, i tempi di valutazione devono essere brevi e il loro utilizzo deve essere semplice e facile da ottenere.
Quando valuteremo un potenziale cliente con informazioni provenienti da banche dati, abbiamo il vantaggio di avere una risposta economica, immediata e rapida su come agire con quel soggetto; Ma quei dati statici e non aggiornati sono affidabili? Un protesto o un bilancio non eccellente è sempre un sintomo di inaffidabilità finanziaria?
E’ qui che entrano in gioco le informazioni commerciali investigative realizzabili esclusivamente da società dotate di licenza prefettizia ex art. 134 TULPS, che grazie ad un’attività di indagine verificano le informazioni da banche dati e ne sviluppano di nuove, ufficiali e ufficiose, per offrire un’istantanea di quel soggetto e della sua situazione finanziaria. Il vantaggio di queste informazioni è ovviamente la precisione e l’accuratezza del dato che permettono una valutazione, sia pre che post fido, più corretta. Il loro utilizzo porta sicuramente ad una spesa maggiore nell’immediato, e con tempi di evasione delle indagini di diversi giorni, ma nel medio periodo permette di diminuire sensibilmente il numero di insoluti se utilizzate in fase preventiva, e di aumentare le performance di recupero del credito se si tratta di indagini patrimoniali.
E si ritorna al punto di partenza, cioè al budget e al tempo disponibile. Questi due fattori devono essere correlati al valore specifico della posizione da prestare attenzione e la gestione prospettica del credito deve essere continuamente rivalutata.
Qualcuno disse “in medio stat virtus”, e spesso gli si deve dar ragione. Le modalità per stare nel mezzo sono da una parte la valutazione tra le due tipologie di informazioni a seconda del margine e del peso specifico che quel credito o potenziale cliente possiede, dall’altra parte un modello ibrido che permetta di avere delle informazioni rapide a prezzi contenuti ma con un taglio investigato che approfondisce l’analisi e si posiziona appunto nel mezzo; un esempio di sistema integrato, nato qualche mese fa, è il Credit Switch.